La vendita dei cosmetici: dal porta al porta, al multilevel, alle vendite on line

Il ruolo della vendita di cosmetici è cambiato nel tempo ma soprattutto è cambiato il modo di fare acquisti e il luogo. Quante di voi giovani consumatrici di make up e giovani blogger/youtuber ricordano il recente passato del mondo cosmetico?

La possibilità di acquistare prodotti è tutt' ora diversa nei piccoli centri rispetto alle grandi città. Solo oggi, grazie alle vendite online, in un ipotetico piccolo paesino italiano, una ragazza  può permettersi un cosmetico Nyx, Mac o Kiko.

Seguiamo il nostro Bianconiglio e gettiamoci nella buca dei ricordi....Ma cosa accadeva in quel piccolo centro 30 anni fa, che cosa e come acquistavano i cosmetici le donne?

Supponiamo che la nostra ipotetica ragazza appassionata di make up aveva la possibilità di recarsi in automobile in una città di media grandezza per visitare una profumeria privata, spesso si trattava di profumerie con articoli di piccola pelletteria e di bigiotteria, dove poteva trovare solo le grandi marche, i cosiddetti "High Brand" come Lancome, Dior e Chanel e per lo skincare aggiungiamo a questi, Lancaster e Clinique, doveva comunque poi fare i conti con le sue tasche. Forse un trattamento dall'estetista le costava di meno ma la figura della truccatrice era pressoché inesistente, più vicina a quella di una operatrice estetica o di onicotecnica che ad una Make Up Artist di oggi, figura in auge da qualche anno.

Chi o cosa allietava i grigi pomeriggi della nostra amica make up Addict? La vendita a domicilio! 

Prima del boom internet, l'antenata di Maquillalia chi era? Un po' di anni fa i cosmetici avevano come canale di vendita preferenziale per i costi contenuti il "porta a porta". Si apriva la porta di casa a queste "presentatrici", con loro si chiacchierava da sole o con le vicine e/o amiche e si comprendeva che la consulente era una ragazza come noi, solo un po' più esperta e convincente. Spesso la si conosceva pure già da prima. Chi meglio della figura della presentatrice Avon arrivava nelle  case con  il suo fornito catalogo, conquistava la fiducia delle acquirenti e dopo una bella tazza di tè e tanti cosmetici da provare e promesse dei regali dopo ogni acquisto rendeva ogni riunione una vera festa?

Il ruolo di Presentatrice Avon ed il suo fornitissimo kit insieme al catalogo rappresentavano il vero punto di forza dell’azienda, il motivo del suo successo. Ciò denota l’importanza di questa figura che in tutto e per tutto costituisce il principale punto di riferimento per le sue clienti. La presentatrice dimostrava "direttamente a casa nostra",  la bellezza, la praticità dei suoi cosmetici e soprattutto non solo si recava da noi ma dava, anche, la possibilità di provare, acquistare, nonché ricevere a casa i prodotti scelti e in più premiava con un regalino!

Come potete vedere la ricerca del cadeau dopo ogni acquisto fa parte del nostro DNA cosmetico quindi non meravigliamoci se usciamo stizzite quando in una moderna profumeria non ci regalano dei campioni o se il nostro e-commerce di fiducia non invia un regalino.

Ma torniamo al passato...

Questa strategia di vendita non riguardava solo la Avon ma anche altri brand, prendo come riferimento questa azienda perché, oltre ad essere la più famosa, rappresentativa e anche la più conosciuta, è quella che ha saputo rinnovarsi in modo non radicale, mantenendo la figura della Presentatrice, ma rinnovando il modus operandi della stessa,  e il suo famoso catologo, adeguandolo all'approccio del web e creando delle innovative campagne di acquisto, le quali creano attesa nelle acquirenti un po' come se attendessero l'uscita delle nuove collezioni da parte dei vari brands. Questa strategia di marketing viene condivisa pure da aziende come Yves Rocher e Bottega Verde, le  quali, oltre al negozio fisico, si avvalgono ad esempio, l'una di presentatrici "sociali" e l 'altra di modernissimi quanto assillanti call center!

Vogliamo fare un cenno alla preparazione delle Presentatrici? Alzi la mano chi non ha mai visto un bello stacco di tono fra viso e collo in una consulente, errore comune nell'uso del fondotinta, ma attenzione non rideteci su, questa stessa imperizia è presente ancora oggi, solo che aziende di make up professionale hanno sostituito la figura della venditrice con super professionali make up artist e al successo di questa intuizione si sono adeguate tantissime aziende, non tutte ovviamente.

Nascono così i corsi interni e aggiornamenti per i consulenti.

La scelta di modernità dell’Avon di affiancare alla tradizione il web marketing non è altro che l’altra faccia della stessa medaglia e conduce sempre a quello che è il vero obiettivo dell’azienda, una strategia che apparentemente può apparire non convenzionale, ma che alla fine è solamente un modo differente per rimandare nuovamente alla vendita diretta, infatti ancora oggi l'azienda invita a contattare la figura della Presentatrice e non l'azienda, seppure in maniera telematica.  La scelta si è rivelata vincente poiché ha saputo utilizzare metodologie diverse e strategie di marketing in modo simbiotico, con l’obiettivo di raggiungere quello che è lo scopo principale dell’azienda: fare in modo che la nostra ipnotica ragazza stabilisca un contatto tangibile con l'azienda. 

Tutt'ora  infatti la Avon rinnova i suoi prodotti, segue il Trend e rimane un colosso della cosmetica perché è oggettivamente provato da statistiche che la vendita diretta è efficace quanto la tradizionale sia per dinamicità dei servizi che per prodotti ma con il vantaggio dell'abbattimento dei costi di locazione e personale.

Al metodo Avon si sono ispirate  tutte quelle famose aziende di cosmetici che hanno un metodo di struttura Multilevel, insomma l'evoluzione del porta a porta verso un metodo di distribuzione di prodotti e dei servizi, che va non solo ha permesso a tutti di diventare distributori senza impegnare considerevoli capitali, ma che vanta ottimi riscontri fra le clienti e in questo settore possiamo inquadrare Jeunesse. Pochi tra questi grandi brand cosmetici  hanno alle spalle ricercatori e impianti di produzione di grande eccellenza, ma questo piace alla nostra makeup addict ? Ebbene si, perché grazie all' abbattimento dei costi di distribuzione, le aziende di Multi-level Marketing riescono a offrire prodotti di maggiore qualità, o almeno superiori rispetto ad altre soluzioni al consumatore finale, però questa strategia pare attiri più le ricche Addict delle aree urbane  commercialemente attive ma meno quelle delle grandi città dove l 'offerta è molto varia e le zone meno ricche.

Metodi alternativi sono ormai considerati convenzionali e prevedono invece l’utilizzo di punti vendita o comunque di intermediari tra venditore e consumatore, il famoso Direct Marketing. Dalla profumeria privata a gestione famigliare alla grandi catene, franchising compreso, Sephora, Kiko Milano, Wycon...il loro marketing come pianifica ed organizza il suo lavoro passando dalla fase iniziale di ideazione del prodotto, sino al lancio sul mercato e al contatto vero e proprio con il cliente.

In una grande città dove si può acquistare direttamente in negozio noi vediamo solo la punta dell'iceberg della strategia del marketing, diversa per ogni azienda. 

Offerte e personale addestrato a raggiungere obiettivi e con vere e proprie direttive comportamentali, servizi clienti compresi di personale con fare "Malausenniano" dagli improbabili nomi italiani visto che le ragazze che vi lavorano hanno tutte un accento straniero.

Il mondo del marketing cosmetico ha dovuto coniugare vecchio e nuovo, è rimasto vecchio negli obiettivi ma ha dovuto rinnovarsi nel modus operandi per adeguarsi alle nuove esigenze delle donne, perché ogni donna gestisce e concepisce, oggi, la propria bellezza e la cura di sé come un bene primario. 

Non c'è crisi che tenga, ci saranno sempre dei soldi per acquistare un fondotinta o fare un tatuaggio!

È proprio cambiato tutto, Cenerentola adesso usa l'aspirapolvere non la scopa di saggina è così è cambiato pure l'approccio all'acquisto del make up. Dal porta a porta, dalle riunioni si è oggi passati all' attuale metodo di vendita cosmetica, conosciuto con il nome trendy di e-commerce, ed è quello che sta attraversando un momento di vero boom: la vendita online.

L'acquisto del cosmetico si sposta ancora una volta verso nuovi orizzonti....

Nascono così metodi diversi di vendita da quello "tradizionale" negozio di profumeria - cliente fino alla vendita online di prodotti reperibili all'altro capo dell’emisfero, una sorta di passaggio dalla "poleis" alla globalizzazione. Ma possiamo essere ancora più ardite e pensare che siamo quasi arrivate alla depersonalizzazzione dell'acquisto cosmetico? Venditori sempre più efficaci ma che fondano i loro affari sulla virtualità e sull’assenza di barriere spazio temporali, insomma siamo verso la nuova frontiera delle vendite cosmetiche?

In realtà superato il metodo del rapporto umano oggi si ha maggiore dimestichezza con il  carrello di un sito web che con quello del supermercato!

Insomma noi Addict di oggi preferiamo entrare in un negozio e fare da noi, in base alle informazioni che abbiamo appreso dai social piuttosto che sentirci seguite passo passo e consigliate. Ma funziona sempre così per tutte? Ovviamente no!

C'è chi ama far da sé e chi ancora ha bisogno del consiglio di un consulente, non siamo ancora tutti tecnologici...

Alcune aziende che effettuano vendita diretta si sono adeguate ai tempi e hanno creato in parallelo pure un e-commerce, andando ancora oltre, alcune hanno ovviato alla mancanza di una consulenza in carne ed ossa  con blog  in cui colui o colei che recensisce si rapporta e consiglia le clienti.

L'Italia si è avvicinata per ultima a questa metodologia, qualche make up Addict attraverso forum e blog, ordini individuali o cumulativi seguiva le orme straniere e acquistava da venditrici private su eBay o da veri negozi online sia in USA che in UK, ma il vero boom si è avuto con Amazon che ha lanciato in Italia la sezione Bellezza e Cura della persona, migliaia di prodotti, adesso reperibili sul  mercato, di qualunque fascia di prezzo. 

Una svolta, i motivi che spingono ad acquistare cosmetica online sono legati a considerazioni di convenienza (risparmio, promozioni e offerte) e di disponibilità (prodotti difficili da trovare nel mercato fisico/ tradizionale, ampio catalogo disponibile, prodotti naturali/ bio/ vegan) e la decisione di acquisto online è guidata dalla ricerca sul Web e dalla pubblicità dei vari social.

Tra i detrattori dell'e-commerce abbiamo l'inesperienza, la paura della clonazione della carta di credito, le spese di spedizione e la piacevolezza dello shopping de visu. Insomma per le aziende cosmetiche oggi la scelta migliore è l'ibrido cioè essere online e in negozio.

Il nuovo modo di fare shopping è legato anche alla estensione del nostro braccio, il nostro smartphone! Apprendi una informazione o un commento, una valutazione o un parere sui social, Facebook, Instagram o Twitter, oppure  leggi un blog o un forum e subito tramite una App o un sito online, riempi un carrello, acquisti ciò che desideri e non ti accorgi neppure di quanto hai speso! Ti arriva tutto a casa dopo pochi giorni e accogli il pacchetto come fosse un regalo di Natale, ormai il corriere ci conosce meglio dei nostri mariti/fidanzati...

Ormai anche nei negozi è raro che entri una cliente che non sia già informata e più consapevole di ciò che cerca.

* Le immagini inserite sono tratte dal web attraverso una ricerca su google.